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首頁編者按
在福利彩票游戲結(jié)構(gòu)持續(xù)改善,、均衡發(fā)展的格局下，2022年,，全國即開票銷量連續(xù)兩年實現(xiàn)快速增長,，即開票銷售億元城市合計銷售182.82億元，占總銷量的60.24%,，作出了突出貢獻(xiàn),，發(fā)揮了示范引領(lǐng)作用。為表彰先進(jìn),、鼓舞士氣,，前不久召開的2023年全國即開型福利彩票工作會議對66個2022年全國即開票銷售億元城市進(jìn)行表彰。本報邀請部分受表彰市(區(qū))福彩機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人交流做法經(jīng)驗,，供各地參考借鑒,。
■ 主持人：本報記者 楊景瑩
■ 訪談嘉賓：
上海市浦東新區(qū)福利彩票服務(wù)中心主任 李 明
江蘇省蘇州市福利彩票發(fā)行中心副主任 郝涵涵
廣東省深圳市福利彩票發(fā)行中心主任 林清泉
寧夏福利彩票發(fā)行中心市場二部部長 張 超
1 2022年，全國即開票發(fā)展態(tài)勢積極向好,，市場份額進(jìn)一步鞏固,。當(dāng)?shù)厥侨绾卧诩ち业氖袌龈偁幹邪l(fā)揮即開票這一主力游戲優(yōu)勢的?在提升銷量方面有哪些好的經(jīng)驗?
李明：面對突發(fā)疫情導(dǎo)致停銷2個月的挑戰(zhàn)，浦東新區(qū)仍然實現(xiàn)即開票銷量1.92億元的好成績,，占全市即開票銷量的25%,，市場份額約70%。主要做法有：科學(xué)制定激勵機(jī)制,，優(yōu)化專管員配送隊伍績效考核管理,，激發(fā)專管員在市場銷售和網(wǎng)點(diǎn)營銷指導(dǎo)上的主觀能動性。即開票配送效率再提升，不斷提升配送時效,、網(wǎng)點(diǎn)營銷,、服務(wù)滿意度等，進(jìn)一步構(gòu)建優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系,，助力提升網(wǎng)點(diǎn)即開票銷量,。優(yōu)化班子配備，從各部門抽調(diào)精干力量,，明確職責(zé)分工,。結(jié)合市場發(fā)展情況，不斷改進(jìn)和優(yōu)化工作機(jī)制,。優(yōu)化選址和招募,，發(fā)揮專管員區(qū)域管理優(yōu)勢，定向走訪商圈和地鐵樞紐站沿線區(qū)域,，結(jié)合周邊居住區(qū)人口密度,、交通設(shè)施等，精準(zhǔn)分析布點(diǎn)區(qū)域,，搭建招募平臺,，動員社會力量入駐。多元化拓展即開票銷售網(wǎng)點(diǎn),，對區(qū)域內(nèi)沿街店鋪,、商業(yè)場所進(jìn)行調(diào)研、洽談及布點(diǎn),，鼓勵符合網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立條件的申請者開設(shè)社會網(wǎng)點(diǎn),。加大扶持培育，專人駐點(diǎn)負(fù)責(zé)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)銷售,，傳授經(jīng)驗和方法,，提高一線銷售員銷售技巧;定期上門布置、更新店內(nèi)宣傳,。此外,，堅持商圈店即開票銷售先行，精心指導(dǎo)店內(nèi)加大宣傳展示,，優(yōu)先將暢銷票,、活動票供應(yīng)商圈店，持續(xù)提高即開票品牌影響力;加大宣傳推廣力度,，組織開展地推活動，通過贈票等方式為商圈店引流,，實現(xiàn)福彩宣傳和銷售的雙贏;在重要節(jié)日節(jié)點(diǎn)開展公益宣傳活動,，突出福彩公益屬性。
郝涵涵：蘇州福彩主要在即開票市場、渠道,、營銷方面做足工作：均衡市場需求,。根據(jù)全市即開票市場需求和銷售情況，通過對各縣級市(區(qū))銷售數(shù)據(jù),、銷售票種,、人口分布、門店數(shù)量,、即開票庫存和周轉(zhuǎn)情況進(jìn)行科學(xué)分析,，不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃滯銷票和庫存票配置,，同時爭取更多市場反響好,、接受度高的票種投放市場。拓展新興渠道,。在地鐵站,、商業(yè)綜合體打造“愛心驛站”“潮玩店”，布設(shè)獨(dú)具“蘇式”特色的即開票展示專柜;開展“進(jìn)機(jī)關(guān),、進(jìn)企業(yè),、進(jìn)社區(qū)”三進(jìn)活動，擴(kuò)大購彩群體;積極發(fā)揮“福彩+”賦能優(yōu)勢,，通過“福彩+景點(diǎn)”“福彩+集宿區(qū)”等多業(yè)態(tài)合作,，將銷售觸角深入更多群眾日常生活休閑區(qū)域，進(jìn)一步提升即開票銷量,。注重促銷營銷,。積極配合開展“壬寅虎”“好運(yùn)十倍”“喜相逢”“夢寐以求”等系列派獎營銷活動，統(tǒng)籌推動市縣兩級定期實施領(lǐng)票獎勵,，階段性提高站點(diǎn)即開票代銷費(fèi),，做到“月月有主題、市市有活動”,。2022年,，全市投入528萬元開展即開票促銷營銷，年銷量7.86億元,，保持全國地級市銷量第一,。
林清泉：深圳福彩有以下做法：一是拓展銷售渠道。搶抓快開游戲退市后即開票市場復(fù)蘇機(jī)遇,，通過全面實施常態(tài)化“輪候準(zhǔn)入制”銷售站征召,，全力拓展銷售渠道規(guī)模，全年拓展銷售站近700個,，為銷量增長提供了基礎(chǔ)支撐,。二是優(yōu)化配送模式,。通過與第三方合作，建立專業(yè)即開票物流配送體系,，通過完善即開票調(diào)撥,、配送和呼叫系統(tǒng)，實現(xiàn)即開票物流配送體系科學(xué),、高效,、良性運(yùn)轉(zhuǎn)。三是加強(qiáng)“硬件”支持,。全年在全市福彩銷售站投放即開票展示柜600臺,，支持一線即開票銷售工作。四是加強(qiáng)“軟件”支持,。對全市站點(diǎn)開展“主動營銷”即開票專項培訓(xùn),，涵蓋營銷技能、溝通技巧,、購彩群體分析等,，同時實施“階梯代銷費(fèi)”激勵措施，根據(jù)站點(diǎn)即開票銷量階梯式核定代銷費(fèi)比例,，激發(fā)一線銷售熱情,，進(jìn)一步激活即開票市場。五是綜合投放資源,。申請一般調(diào)節(jié)基金約1700萬元,，自主策劃開展“深圳40周年”“中國龍20元”“好運(yùn)十倍”等即開票派獎活動，配合開展多個即開票促銷活動,，促進(jìn)市場銷售,。
張超：在寧夏福彩中心的直接管理下，2022年,，銀川市4個管理站全面加強(qiáng)健康游戲合規(guī)管理,，推動提升區(qū)域市場賦能，保持即開票銷售穩(wěn)步提質(zhì)增效,。強(qiáng)營銷,、穩(wěn)市場。主動研判市場,，制定營銷策略,，積極開展配套營銷和自主營銷活動，全年策劃“喜迎佳節(jié) 虎年送?！薄跋募靖２视卸Y 百萬驚喜等你”“悅享金秋 增福添彩”等多場自主營銷,，確保季季有主題、月月有活動,，營銷期間即開票銷量占全年銷量的55%,，派獎資金使用率效果明顯,。強(qiáng)保障、穩(wěn)網(wǎng)點(diǎn),。面對因疫情導(dǎo)致物流保障受限、部分網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營受困的不利影響,，實時掌握銷售場所經(jīng)營情況,，以營銷活動為契機(jī)，分區(qū)域?qū)φ军c(diǎn)銷量進(jìn)行排名并給予獎勵激勵,，通過以獎代補(bǔ),、以賽代補(bǔ)等方式提振業(yè)主經(jīng)營信心;積極對接協(xié)調(diào)，全力做好即開票物流配送,，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)各流程信息跟蹤,，確保市場供給不斷鏈。強(qiáng)服務(wù),、穩(wěn)終端,。堅持降庫存與提增量并重、提質(zhì)量促發(fā)展并舉,，督導(dǎo)銷售場所落實即開票月度銷售任務(wù),，建立市場服務(wù)巡查常態(tài)化機(jī)制，優(yōu)化銷售環(huán)境,、提升服務(wù)水平,，落實分級分類細(xì)化管理機(jī)制;針對區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展情況，及時了解市場需求,，制作宣傳培訓(xùn)課件,，組織舉辦即開票銷售線上線下小課堂，幫助站點(diǎn)提升營銷能力;加強(qiáng)對銷售場所墻面,、柜內(nèi)和桌面即開票展示,，營造濃厚的銷售氛圍，組織觀摩優(yōu)秀站點(diǎn),、網(wǎng)點(diǎn)結(jié)對幫扶,，幫助代銷者提高營銷技巧和服務(wù)能力;引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)適時開展特色營銷，提升自主營銷意識,。
2 今年以來,，全國即開票迎來大好發(fā)展機(jī)遇。請您談?wù)勆习肽戤?dāng)?shù)丶撮_票游戲在渠道,、營銷,、品牌等方面的做法以及取得的成效。
李明：浦東新區(qū)繼續(xù)著眼福彩市場發(fā)展新形勢,，穩(wěn)定存量市場,，開拓新興市場,，保持即開票市場的強(qiáng)勁勢頭與優(yōu)勢地位，截至5月31日,，即開票銷售1.52億元,，創(chuàng)歷史同期最好成績。圍繞商圈,、園區(qū),、樓宇定點(diǎn)靶向拓渠道，上半年累計走訪10個核心商圈及園區(qū),，成功在百聯(lián)集團(tuán)商圈,、張江高科技園區(qū)等設(shè)立6家即開票新渠道網(wǎng)點(diǎn)。緊抓市福彩中心制定的即開票銷售競賽,，定期上門提醒和指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好即開票銷售,，激發(fā)銷售員的積極性，1—4月全區(qū)71家網(wǎng)點(diǎn)獲得9%代銷費(fèi),，累計貢獻(xiàn)銷量5898.03萬元;借力市福彩中心開展的營銷活動,，制作宣傳橫幅、單頁等物料,，為網(wǎng)點(diǎn)提前營造活動氛圍;自主開展即開票銷售競賽活動,，鼓勵銷售員做好即開票銷售和宣傳，籌集更多福彩公益金,。加大商圈店形象建設(shè),，借鑒時下年輕群體喜愛的網(wǎng)紅店設(shè)計理念，融合多個IP,，形成福彩獨(dú)特招牌特色,，在功能布局上劃分福彩銷售區(qū)域、黨建活動區(qū)域,、福彩公益宣傳區(qū)域,，并建立戶外工作者關(guān)愛點(diǎn)——“紅色加油站”，提檔升級即開票網(wǎng)點(diǎn)新形象;加大宣傳強(qiáng)化品牌影響,，借助商圈等新渠道網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢,，開展即開票小賣場和公益宣傳，吸引更多年輕人走近福彩,。
郝涵涵：今年以來,，蘇州福彩積極配合省福彩中心，開展“癸卯兔—玉兔送?！薄捌婊檬ゾ场饔沃谩钡燃撮_票營銷活動;組織“福彩進(jìn)機(jī)關(guān)”活動,，3小時銷售即開票近4萬元;結(jié)合“五一”假期，開展“福彩+車展”活動,，銷售即開票10萬元,。上半年,，全市投入68.5萬元開展即開票營銷促銷，銷售5.08億元,。渠道拓展有力有效,。聯(lián)合蘇州煙草，加速“彩煙雙鏈”布局;擴(kuò)大“智能站點(diǎn)”輻射面,，在各縣級市(區(qū))新增67臺小型輔助銷售設(shè)備,，目前全市共布設(shè)小型輔助銷售設(shè)備80臺，機(jī)均銷量2.94萬元;探索福彩“跟著人群走”發(fā)展模式,，穩(wěn)拓傳統(tǒng)渠道，同時加速新渠道建設(shè),。截至目前,，全市共有福彩站點(diǎn)1552家。調(diào)查研究落到實處,。上半年完成傳統(tǒng)站點(diǎn)檢查24次涉及260家站點(diǎn),，輔助銷售設(shè)備專項檢查14次涉及197臺，小型輔助銷售設(shè)備專項檢查11次涉及80家兼營店,，發(fā)現(xiàn)問題30余處,，均要求限期整改;開展首屆站點(diǎn)交流學(xué)習(xí)沙龍活動，邀請銷售員深入績優(yōu)站點(diǎn)進(jìn)行實地參觀學(xué)習(xí),，探討即開票業(yè)務(wù)難點(diǎn),、交流銷售經(jīng)驗。
林清泉：今年上半年,，深圳福彩市場明顯“回暖”,，在即開票方面主要開展了以下工作：在渠道方面，持續(xù)優(yōu)化渠道布局,，在繼續(xù)推進(jìn)常態(tài)化“輪候準(zhǔn)入制”銷售站征召的同時,，將這一做法推廣至即開票社會網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立，上半年拓展銷售網(wǎng)點(diǎn)200余個,，其中包括即開票社會網(wǎng)點(diǎn)近20個,，同時拓展即開票“潮店”新渠道，對銷售員開展每周兩次常規(guī)培訓(xùn),，提升即開票業(yè)務(wù)知識,、銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量;優(yōu)化“階梯式代銷費(fèi)”措施，將即開票代銷費(fèi)從8%—9%提高至9%—10%,，調(diào)動一線站點(diǎn)銷售積極性,。在營銷方面，舉辦全市首個福彩“益站”啟動儀式,，配合開展“癸卯兔”系列即開票派獎等活動,，啟動2023年度一般調(diào)節(jié)基金申請工作,，對即開票等游戲開展派獎營銷活動。在品牌建設(shè)方面,，持續(xù)打造“公益,、責(zé)任、陽光”的品牌形象,，春節(jié)前組織開展第17屆“愛心福彩——資助來深建設(shè)者春節(jié)返鄉(xiāng)”公益活動,，向非深戶籍來深建設(shè)者資助2600張返鄉(xiāng)火車票;策劃首部以福彩公益真實故事為藍(lán)本創(chuàng)作的公益微電影《星光》，2月13日在騰訊視頻全網(wǎng)首播,，成為品牌宣傳亮點(diǎn),，策劃《常回家看看》公益微電影項目于5月進(jìn)行招標(biāo);5月啟動第六屆“愛心福彩·?；丶铱纯础惫婊顒?，投入100萬元公益金，資助來深建設(shè)者平時返鄉(xiāng)探親,，進(jìn)一步擦亮福彩公益品牌,。
張超：寧夏福彩創(chuàng)新購彩新場景，主動融入新發(fā)展格局,，推動福彩向多業(yè)態(tài)布局延展,，研究制定新型銷售場所補(bǔ)貼辦法，對銷售形象,、區(qū)域和面積等符合運(yùn)行條件的,，給予一次性補(bǔ)貼和階段性補(bǔ)貼;鼓勵在商業(yè)綜合體、商超,、景區(qū),、交通樞紐等設(shè)立銷售場所。拓展福彩新渠道,，深入推進(jìn)渠道融合,，積極擁抱跨界資源，上半年組織開展“福彩+車展”“福彩+家博展”“福彩+廣場”“福彩+音樂節(jié)”等系列活動,，母親節(jié)組織5家福彩直營店開展送鮮花送祝?；顒樱?20”在興慶區(qū),、金鳳區(qū),、西夏區(qū)和永寧縣民政局婚姻登記處開展送鮮花惠民贈票活動，設(shè)立福彩網(wǎng)紅打卡點(diǎn),，利用節(jié)日營銷契機(jī)傳播福彩文化,，擴(kuò)大購彩群體。搶抓時機(jī)促營銷，春節(jié)前策劃“癸卯兔”生肖票派獎活動,，采取對購彩者和代銷者雙向激勵措施,，提升市場熱度，夯實開年即開票銷售基本面;開展去庫存促銷活動,，減輕部分票種庫存壓力,，釋放即開票銷售活力。
3 2023年是全面貫徹落實黨的二十大精神的開局之年,，也是福彩系統(tǒng)堅定信心,、提振士氣，全面檢驗轉(zhuǎn)型發(fā)展成效的拼搏實干之年,，請談?wù)勏乱徊郊撮_票銷售工作的思路和展望,。
李明：浦東新區(qū)將通過工作創(chuàng)制、渠道創(chuàng)新,、服務(wù)創(chuàng)優(yōu),、市場創(chuàng)效，以實干實績走好福彩事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新的趕考路,。一是加速新渠道拓展步伐。精準(zhǔn)梳理商圈,、樓宇,、園區(qū)等區(qū)域，按下拓展“快進(jìn)鍵”,，加大定點(diǎn)靶向布設(shè)力度;聚焦新人群,、抓住新渠道、開發(fā)新模式,，持續(xù)推進(jìn)與優(yōu)質(zhì)品牌合作;加大新渠道網(wǎng)點(diǎn)培育力度,，從宣傳、銷售,、服務(wù)等方面給予支持,，以點(diǎn)帶面推動市場發(fā)展和購彩者培育。二是加強(qiáng)隊伍管理,。完善即開票配送管理制度建設(shè),，加強(qiáng)執(zhí)行力度，提高管理水平;加強(qiáng)隊伍建設(shè),，完善即開票配送考核激勵機(jī)制,，激發(fā)隊伍工作積極性。三是賦能品牌宣傳,。利用傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)分布廣,、密度高的特點(diǎn)，深入做好店內(nèi)公益品牌宣傳展示,，不斷擴(kuò)大福彩品牌影響力;借助商圈等新渠道網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢,，以商場電梯,、戶外大屏、道旗等為載體開展宣傳,，讓福利彩票家喻戶曉,。
郝涵涵：蘇州福彩將重點(diǎn)從多場景營銷提銷量、跨界融合促合作以及全媒體傳播增活力三個方面開展即開票銷售工作,。積極探索“請進(jìn)來,、走出去、開門干”的工作思路,，內(nèi)外聯(lián)動強(qiáng)化渠道建設(shè);通過以賽代補(bǔ),、以獎代補(bǔ)、營銷促銷等方式,，提高站點(diǎn)銷售積極性,，穩(wěn)固傳統(tǒng)站點(diǎn);抓住節(jié)假日時間節(jié)點(diǎn)，繼續(xù)拓展即開票銷售場景,。精準(zhǔn)把握商業(yè)綜合體,、文化旅游等行業(yè)合作契機(jī)，挖掘跨界合作資源;試點(diǎn)市場化運(yùn)行方式,，破解渠道拓展難題,，在綜合體、集宿區(qū),、商超,、地鐵站、旅游景區(qū)等場所進(jìn)一步布局即開票銷售網(wǎng)絡(luò),，拓展“智能站點(diǎn)”,，逐步形成“福彩+”的賦能體系和“+福彩”的合作模式。進(jìn)一步鞏固與電視臺,、報紙,、新媒體等渠道的合作，構(gòu)建形式新穎,、協(xié)同高效的全媒體傳播矩陣;利用互聯(lián)網(wǎng)渠道,，讓群眾更加直觀全面地體驗即開票魅力，提高群眾對福利彩票的認(rèn)知;打造更加年輕化,、時尚化的“青春福彩”品牌形象,，吸引更多年輕人參與福彩。
林清泉：下一步,，深圳福彩將搶抓即開票市場良好發(fā)展機(jī)遇,，在渠道建設(shè)、營銷支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面下功夫,，力爭即開票銷售再上新臺階,。持續(xù)拓展和優(yōu)化渠道，提高福彩網(wǎng)點(diǎn)即開票渠道市場覆蓋率,，促進(jìn)銷售持續(xù)穩(wěn)定增長,。激活市場，策劃即開票主題票派獎活動,，開展即開票小包裝營銷活動等,，尤其針對暢銷票種加大資源投放力度，提高即開票品牌知名度和銷量,。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),，結(jié)合新設(shè)站點(diǎn)業(yè)主、銷售員上崗培訓(xùn)及日常培訓(xùn),，加強(qiáng)即開票業(yè)務(wù)和專項營銷培訓(xùn),，使培訓(xùn)工作進(jìn)一步常態(tài)化。深入調(diào)查研究即開票市場,，結(jié)合主題教育,，組織黨員干部深入一線，了解銷售員和購彩者需求,，制定更有效的銷售策略,，優(yōu)化調(diào)整管理措施，解決重點(diǎn)難點(diǎn)問題;加強(qiáng)即開票數(shù)據(jù)分析與管理,，深入了解市場趨勢和消費(fèi)特點(diǎn)，推動科學(xué)決策,。結(jié)合即開票“潮店”等渠道創(chuàng)新,，聯(lián)合銀行配套開發(fā)、使用“數(shù)字人民幣”支付及即開票小額兌獎相關(guān)技術(shù),。
張超：邁向新征程,，即開票發(fā)展迎來新機(jī)遇，寧夏福彩將堅持積極穩(wěn)健的市場發(fā)展策略,，主動在即開票游戲發(fā)展中挖潛力,、強(qiáng)動力、增活力,。創(chuàng)新渠道布局,。拓寬渠道資源，利用多元化的消費(fèi)場景加強(qiáng)跨界融合發(fā)展,，促進(jìn)拉新引流增量,。創(chuàng)新營銷方法。因時施策，精準(zhǔn)把脈市場,，配套開展?fàn)I銷,，豐富自主營銷主題;引入潮流元素，加強(qiáng)部分傳統(tǒng)渠道升級建設(shè),，挖潛增量,，提升即開票增長空間。創(chuàng)新服務(wù)管理,。堅持管理創(chuàng)制,、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)，對市場和銷售場所做好購彩和銷售引導(dǎo),，夯實規(guī)范管理基礎(chǔ),，提高市場服務(wù)和精細(xì)化管理能力，為即開票市場賦能增效,，開創(chuàng)福利彩票事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新局面,。
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